ZAGREB • Prvo pravilo motivacije je izbeći demotivaciju. U prodaji samo 10 posto prodajnih agenata ima konstantne rezultate, njih 70 posto treba stalni podsticati, a za 20 posto uvek nešto nedostaje. U prodaji osiguranja ima puno prepreka, a najjače su one psihološke. Moglo se to čuti na konferenciji „Prodaja i marketing osigurateljnih proizvoda“, koja je u organizaciji Instituta za osiguranje i časopisa Svijet osiguranja održana 29. i 30. oktobra u hotelu Westin u Zagrebu.
Na ovoj izuzetno dobro posećenoj i još bolje koncipiranoj konferenciji, učesnici su tokom prvog dana prošli kroz nekoliko modula i dva vrlo interaktivna panela na kojima se odgovorilo na pitanja koja su se postavila tokom konferencije. Svakako najinteresantniji modul bio je onaj o motivaciji, pa je tako Željko Kostelnik prezentovao analizu koja pokazuje da se samo 30 posto agenata može poistovetiti s proizvodima koje prodaju te postavio logično pitanje – kako onda onih preostalih 70 posto obavlja svoj posao, odnosno prodaje? Naglašeno je da svi mi imamo motive da nešto radimo, a svaki motiv treba imati svoj cilj i smisao.
Konzervativan odnos prema digitalnim kanalima
Dosta pažnje na konferenciji posvećeno je digitalizaciji u osiguranju, pa se moglo čuti da najveća barijera u digitalnoj transformaciji osiguravača u lokalnom okruženju leži u konzervativnom odnosu prema digitalnim kanalima, manjku talenta, posebno na seniorskim pozicijama, fragmentaciji kanala i podataka, nedovoljnom poznavanju novih kupaca i komunikacije s tržištem.
Julian Philippe Schmücker iz Udruženja nemačkih osiguravača (GDV), koji je govorio o distribuciji osiguranja u Nemačkoj i regulaciji industrije i zakonodavca, takođe se osvrnuo na pitanje digitalizacije pa je rekao da kod osiguravača još uvek nema jedinstvene strategije, ali da digitalizacija svakako pruža nove mogućnosti za distribuciju. Na nemačkom tržištu osiguranja, naglasio je, digitalne su strategije u različitim fazama razvoja.
Da je digitalizacija neizbežna u osiguranju, da je zahtevaju potrošači, da je nameće konkurencija, ali i evolucija samog poslovanja, smatra vrhunski portugalski marketinški stručnjak specijalizovan za osiguravajući sektor Manuel Leiria, direktor Odeljenja za studije i projekte u kompaniji Acoreana Seguros. Potrošači žele istu količinu potrošačkog iskustva od osiguravača kakvu imaju i u drugim sektorima koje poznaju, ne prihvaćajući pritom manju razinu ugode i praktičnosti. Uz to, novi igrači ulaze na tržište osiguranja, remeteći poslovne modele dizajnirane za digitalni svet. Vrednost njihovih predloga vrlo je atraktivna za specifične tržišne segmente koji su sve širi i vredniji. Mnogi osiguravači nisu jasno pozicionirani i ne razlikuju se jedni od drugih ni po jednom specifičnom faktoru. Jedna od posledica takve generičke pozicije je nedostatak jasnoće na putu do digitalne transformacije, jer nije jasno na koji način osiguravač želi biti kompetentan i stvoriti vrednost.
Klijenti moraju biti na prvom mestu
Isabelle Conner, direktorka marketinga Generali Group iz Milana na konferenciju se uključila putem Skypea, a govorila je o tome kako su klijenti i distributeri u srcu svega što Generali radi: „Mnogi kažu da je osiguranje dosadno, ali ono ustvari predstavlja zaštitu svega onoga što ljudi vole i treba da pruža pomoć kada nešto pođe krivo“. Conner je također istakla da današnje brendove oblikuju i ‘poseduju’ potrošači, tako da određeni brend mora raditi na detaljima na svakoj nivou kroz koju potrošač prolazi na putu do proizvoda.
I ovogodišnja se međunarodna konferencija „Prodaja i marketing osigurateljnih proizvoda“ već prvog dana pokazala kao najveća konferencija posvećena toj tematici u regionu. Učesnici prvog dana konferencije svakako su od najboljih stručnjaka u marketingu i prodaji osiguranja mogli saznati koje strateške mogućnosti imaju na raspolaganju kako bi u prodaji i marketingu osiguravajućih proizvoda bili što uspjšniji.
Prvi dan konferencije završio je networking zabavom u Tesla Power House, koji je sponzorirao Euroherc osiguranje, gde su se učesnici nastavili družiti u dobrom raspoloženju sve do kasnih noćnih sati.
Motivacione radionice
O tome kako uspešno ostati motiviran bilo je reči tokom drugog dana skupa, kada su motivacione radionice održali ugledna psihologinja Jadranka Delač Hrupelj i poznati motivator prodajnih mreža Smiljan Mori. Jadranka Delač Hrupelj je naglasila kako u poslovnoj klimi Hrvatske i regije vlada kultura okrivljavanja i poslušnosti, umesto kulture efikasnosti. Odgovornost za motivaciju, rekla je, počinje u samom zaposlenom, a odgovornost šefa i kompanije je da tu motivaciju održava i dalje razvija. Upravo vodstvo treba kreirati uslove za razvoj svesti i opšte angažovanosti u kompaniji. Učesnici motivacije dobili su različite zadatke vezane za podizanje nivoa motivacije kod prodavaca osiguranja i zajedno komentarisali rešenja.
Predstavnik Centra za Osiguranje Nenad Srećković u društvu najboljih motivacionih govornika – Smiljan Mori i Darko Mirković
Smiljan Mori važi za jednog od najtalentiranijih i najperspektivnijih motivacionih govornika današnjice. Njegova predavanja su doslovno „udarac nogom u zadnjicu“ pa tako ni ovaj put nisu nikoga ostavila ravnodušnim. Mori, koji nastoji motivisati ljude da bolje rade svoj posao i zarade više, više veruju u sebe, te budu bolji, uspešniji i srećniji, naglasio je kako smo virus uspeha ili neuspeha, sreće ili nesreće… mi sami. Uspeh u prodaji, rekao je, počinje u glavi. Za 80 posto uspeha zaslužna je psihologija, dok za samo 20 posto prodajna tehnika. „Snaga čovekovih misli je neverovatna. Ljudi sami sebe sve vreme programiraju/hinpotiziraju. Svaka naša misao i reč imaju energiju i utiču na nas, ali i na druge“, rekao je Mori koji je držao stopostotnu pažnju učesnika tokom tri i po sata radionice i na kraju upozorio zaposlene u osiguravajućim kućama kako smo svi u istim čamcu i kako bi trebali imati na umu da ne postoji konkurencija, već samo saradnja, baš kao što kaže Beth Maynard Green: „There’s no competition, just cooperation“.
