O potrebi unapređenja odnosa sa korisnicima osiguranja, ulozi i značaju brokera za dalji razvoj tržišta osiguranja i poslovnim rezultatima, za Centar za Osiguranje, govori direktor i osnivač prvog društva za posredovanje u osiguranju u centralnoj Srbiji BISERNA POLISA doo, Nemanja Janković.
| Da li je tržište osiguranja u centralnoj Srbiji dovoljno razvijeno? |
Slobodno mogu reći da je tržište osiguranja u Srbiji na veoma niskom stupnju razvijenosti, međutim upoređujući sa vremenom kada sam se počeo baviti poslovima osiguranja pre nekih sedam godina, evidentan je napredak i razvoj.
| Koliko su ljudi spremni da prihvate osiguranje? |
Sve je veći broj ljudi koji shvataju suštinu osiguranja kao i potrebu za istim, međutim nije zanemarljiv broj onih koji jednostavno nemaju taj osećaj. Fascinantno mi je da zemljotres i poplave koje su pogodile Kraljevo nisu napravili zaokret u razmišljanjima ljudi o potrebi za zaštitom imovine. Takođe, pokušavam ali ne uspevam da razumem i poljoprivrednike kojima je omogućeno da celokupnu premiju osiguranja za osiguranje useva, plodova kao i domaćih životinja dobijaju besplatno od Opštine i Republike, ali tu mogućnost ne koriste.
| Stiče se utisak da javnost nije dovoljno upoznata sa uslugama koje brokeri pružaju. Možete li nam reći nešto više o značaju posrednika u osiguranju? |
Tako je. Za korisnike osiguranja, pogotovo u centralnoj Srbiji u kojoj mi baziramo naše poslovanje, brokeri su još uvek ’’strano telo’’ čiju svrhu je teško razumeti i opravdati. Veliki je broj onih koji nas smatraju ’’preprodavcima’’. Prirodan je strah ljudi za nečim novim, nepoznatim, tako da moji saradnici i ja svakodnevno radimo kako na svojoj, tako i na edukaciji naših postojećih i potencijalnih klijenata. Akcenat se uvek nalazi na brokerovoj nezavisnosti, stručnosti i odgovornosti.
Naš prevashodni zadatak je zaštita korisnika osiguranja i njihovih interesa. Kao što advokat štiti interese svog klijenta, tako i broker štiti interese svog klijenta trudeći se da mu obezbedi najoptimalniju ponudu, u skladu sa zahtevima i potrebama klijenta.
S obzirom da imamo ugovore sa najvećim osiguravajućim društvima u Srbiji, koja u svojoj ponudi imaju najrazličitije vidove osiguranja, međusobno slične, a opet u mnogim veoma bitnim detaljima različite, prinuđeni smo da svakoga dana radimo na sebi i našim klijentima obezbedimo najoptimalnija rešenja koja tržište osiguranja nudi. U tom smislu preduzimamo aktivnosti koje obuhvataju utvrđivanje potencijalnih rizika, sastavljanje zahteva za osiguranjem, analizu dostavljenih ponuda, proveru sadržaja polisa osiguranja i najvažnije – pomoć kako pravnu tako i logističku kada dođe do štetnog događaja. Veoma je važno napomenuti da mi kao brokeri svoj poslovni prihod ostvarujemo isključivo od provizije koju nam za prodate i naplaćene polise osiguranja plaća osiguravajuće društvo. Dakle, naša usluga za klijenta je potpuno besplatna.
| Koliko poverenje u brokera otvara vrata ka novim klijentima? |
Poverenje je ključno. Bez njega je opstanak u ovom poslu osuđen na propast. Mogu slobodno reći da je najveća vrednost koju sam zaradio radeći kao broker upravo poverenje naših klijenata. Međutim, veća vrednost – veća briga, što dodatno motiviše i mobiliše na odgovornost i kvalitet u radu.
| Da li je lakše sarađivati sa osiguravajućim kućama ili osiguranicima. Koja su Vaša iskustva? |
Nema pravila, problemi ali i lepe stvari su svakodnevno prisutne u saradnji i sa osiguranicima i sa osiguravajućim kućama.
| Da li su agenti osiguravajućih kompanija i brokeri, jedni drugima konkurencija? |
Ja lično gledam svoja posla i bavim se isključivo firmom i sobom, mada moram priznati da sam doživljavao mnogobrojne neprijatnosti od strane kolega iz osiguravajućih kompanija koje su išle od širenja neistina, pretnji klijentima pa čak i ucenjivanja klijenata. Ovo je posebno bilo karakteristično za period neposredno po osnivanju Biserne Polise i trajalo je par godina. Međutim i tada a i sada sam svestan samo jedne činjenice a to je da nas od neprijatnosti te vrste može isključivo zaštititi pošten i odgovoran odnos prema poslu, klijentima i kolegama, ali i dobri poslovni rezultati koji nam omogućavaju drugačiji i povoljniji tretman od strane osiguravajućih kompanija.
| Koji je najveći izazov sa kojim se suočavate u radu Vaše brokerske kompanije? |
U ovom trenutku najveći izazov nam predstavlja delimična promena strukture postojećeg portfolija osiguranja naše firme, a to podrazumeva veće učešće životnih osiguranja i osiguranja poljoprivrede (usevi, plodovi i domaće životinje) u ukupnom portfoliju. Ovo su vidovi osiguranja koji će u narednom period biti u našem fokusu.
| Da li se klijenti više odlučuju za ponudu osiguranja na osnovu stručnog savete ili je cena primarni faktor. Koja su Vaša iskustva? |
U početku, najveći izazov je bio uveriti ljude da saradnja sa našom firmom ne podrazumeva skuplju premiju osiguranja već naprotiv, mogućnost izbora koji donosi najoptimalnijem odnosu premije i kvaliteta ponude. Sada je situacija drugačija, sa neprocenjivim kapitalom koji se ogleda u poverenju klijenata, cena prestaje da bude primarni faktor, ali je imajući u vidu trenutnu ekonomsku situaciju i dalje jedan od važnih faktora odlučivanja.
| Značajan deo Vašeg portfelja je vezan za Kraljevo, grad u kome je sedište Vaše kompanije. Da li se Vaši sugrađani osiguravaju? |
Ne znam šta statistika kaže, ali definitivno da se osiguravaju. Ono što zabrinjava je loša poslovna klima u Kraljevu koja se se već odrazila i na širinu tržišta osiguranja koje se u ukupnoj premiji, ja bih rekao ne širi, što dovodi do neprestanog presipanja ukupne premije osiguranja iz jednog u drugo osiguravajuće društvo. Za mene kao Kraljevačkog preduzetnika je poražavajući veoma mali broj ’’ozbiljnih i velikih’’ privatnih firmi koje obitavaju u Kraljevu.
| Koja vrsta osiguranja je najzastupljenija u Vašem portfelju? |
U ovom trenutku to su osiguranja koja su vezana za motorna vozila, od automobila, kamiona, autobusa. Dakle, najveći deo portfelja čine zakonom obavezna osiguranja od autoodgovornosti a zatim i kasko osiguranje, osiguranje odgovornosti prevozioca robe kao i osiguranje robe u transportu a zatim slede osiguranja imovine i kolektivna osiguranja zaposlenih od posledica nezgode.
| Na koji način možete pomoći klijentima u rešavanju šteta? |
Mišljenja sam da je uspešno rešena šteta jedini put ka uspehu i opstanku u ovom poslu. Jer suština polise osiguranja jeste upravo zaštita osiguranika i prebacivanje rizika potencijalnog štetnog događaja na osiguravajuće društvo. Da polisa osiguranja ne bi bila ’’mrtvo slovo na papiru’’ ogromne napore ulažemo u pomoć našim klijentima kada do štetnog događaja dođe. U tom smislu već ostvarujemo saradnju sa eminentnom advokatskom kancelarijom iz Beograda koja nam pruža svu pravnu pomoć u vezi sa štetama koje naši klijenti pretrpe a pored pravne pomoći, naše Društvo pruža i logističku pomoć od kontaktiranja osiguravajućeg društva, prijave štete, izlaska na teren sa proceniteljem itd.
| Da ste zadovoljni dosadašnjim poslovnim rezultatima? |
Kada složim kompletnu sliku pred sobom, sve okolnosti, ja sam lično veoma zadovoljan.
| Na koji uspeh ste lično ponosni? |
Najponosniji sam što znam da čista obraza mogu svakog dana da prošetam svojim gradom Kraljevom i da sretnem na svakom koraku zadovoljne klijente. Ja mislim da smo jedinstvena firma koja sa apsolutno svakim klijentom, pravnim licem, sarađuje u kontinuitetu, bez raskidanja ugovora o poslovnoj saradnji.
Dakle, klijenti su nam poklonili poverenje koje čuvamo kao naš najveći kapital. Pre tri godine, sasvim slučajno, Biserna Polisa i ja kao njen osnivač smo učestvovali u izboru za najboljeg mladog preduzetnika u Srbiji, i ušli smo u krug od 5 najboljih mladih preduzetnika u Srbiji. Nismo pobedili, ali odlazak na finalno predstavljanje u Beogradu je za mene bio dovoljna satisfakcija i motiv.
| Koju poruku možete poslati našim građanima? Da li je osiguranje potreba ili luksuz? |
Deluje kao obična fraza, ali zaista, osiguranje je neophodnost. U svakom trenutku svog rada trudim se da objektivne okolnosti odvojim od ličnog, subjektivnog stava. Mnogo puta mi se desilo da klijentu kažem da mu određeni vid osiguranja nije potreban jer moj objektivan stav kaže tako. Ali, imati stan a ne osigurati ga, ili dobiti dete a ne osigurati se nekim od programa životnih osiguranja, ili baviti se gajenjem malina a iste neosigurati, a onda jadikovati kada do štete dođe… Za mene je to najblaže rečeno nedomaćinsko ponašanje.
Biserna Polisa →
