Jasni ciljevi – neophodan uslov za uspeh u prodaji osiguranja!
Da bi se ostvario cilj koji se naziva ugovaranje nove polise osiguranja, moramo da definišemo i kvalitetno uradimo sve pripremne radnje koje su neophodne za uspešnu prodaju osiguranja.
Naš cilj može biti jednostavno prikupljanje informacija o potencijalnim klijentima.
Informacije o potencijalnim klijentima osiguranja
Pravljenju adekvatne lične baze podataka, koja će sadržati osnovne i specifične informacije za svakog klijenta, moramo posvetiti dosta vremena, čak i dosta više nego što je potrebno za samu prodaju.
Greška koju morate izbeći je da mehanički pristupate komunikaciji sa potencijalnim klijentima.
Da li ste zainteresovani za sastanak na temu osiguranja?, pitanje koje prodavci osiguranja često izgovaraju, skoro uvek vodi ka odgovoru: Hvala, nisam! ili Ne zovite me više, Vi ste treći od jutros!
Razmislite, da li želite da Vaš poziv bude deo statistike neuspeha ili pozivom želite da dođete do cilja? Da bi ste to ostvarili, svakom kontaktu sa klijetnom pristupite sa posebnom pažnjom.
Veliki broj prodavaca osiguranja smatra (ili su tako učeni) da klijente moraju da pozivaju i u situacijama kada nemaju šta da im ponude, kako bi ih samo podsetili na svoje postojanje. Ovako nešto ni u kom slučaju ne sme da postoji u vašoj praksi. Uvek morate imati realan razlog (cilj) zbog koga pozivate klijenta i uprkos tome što je cilj poziva da ostvarite ono što vi želite, uvek morate razmišljati i o tome koju će korist kupac imati od vašeg poziva. Ukoliko nemate neku drugu ideju, kao cilj svog poziva možete definisati informisanje klijenta o novim uslugama.
Sa druge strane, dobra priprema može u značajnoj meri da vam pomogne da predvidite pitanja koja će vam određeni klijent postaviti.
Jednostavno rečeno, priprema treba da vam obezbedi preduslove da se snađete u svakoj potencijalnoj situaciji koja vas treba odvesti do ostvarenja cilja.